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In un precedente articolo abbiamo spiegato come la generazione dei contatti passi per più canali. Marketing Sherpa in un suo studio recente ha pubblicato un'inchesta tra quasi 2000 dirigenti di alto livello che prendono decisioni in ambito marketing. Tra le domande poste ce n'è stata proprio una sui canali utilizzati per generare contatti, le risposte sono riassunte nel seguente grafico: In un asse è stato messo il livello di efficienza e nell'altro la difficoltà di attuazione, la dimensione della sfera ci dice il livello di utilizzo di quel determinato canale. Siete d'accordo con le risposte date dai manager intervistati?   LEGENDA: PPC: campagne a pagamento sul web SEO: search engine optimization (ottimizzazione per i motori di ricerca) TRADESHOW: fiera PRINT ADVERTISING: pubblicità su carta stampata WEBINARS: seminario online DIRECT MAIL: posta ordinaria MOBILE MARKETING: marketing tramite dispositivi mobili (cellulari, tablet, ecc.) CONTENT: creazione contenuti di interesse per clienti e lead...

Ecco un'altra incomprensibile sigla che ci complicherà la vita. O forse la semplificherà. Certamente potrà esserci di grande aiuto! Ma cosa significa BPMN? Si tratta dell'acronimo di Business Process Modeling Notation, in poche parole un sistema per rappresentare graficamente i processi aziendali secondo uno standard condiviso. Quale dunque la sua utilità per il CRM? Come abbiamo sempre detto prima di implementare una soluzione tecnologica bisogna elaborare una strategia, ed una strategia CRM è fatta dell'analisi dei processi aziendali e l'eventuale riscrittura degli stessi. Per svolgere questo compito – centrale per una buona strategia – usare questo standard è una soluzione ottimale, in quanto rappresenta in modo chiaro e leggibile da tutti (coloro che lo conoscono) i processi attuali e desiderati. Il linguaggio è assolutamente semplice e costituito da un numero ridotto di elementi grafici. Vediamo un esempio. Nel nostro esempio viene rappresentata una situazione semplificata, in cui l'adetto di un...

E' noto che l'implementazione del CRM in azienda è un progetto ad alto rischio di fallimento. Sono purtroppo molti i casi di insuccesso, anche di grandi aziende, con conseguenze nefaste dal punto di vista dell'immagine e della redditività. Ma quali sono i motivi di questi fallimenti? Un sondaggio non recentissimo, ma sicuramente ancora di grande attualità, ci può dare una prima rappresentazione delle motivazioni che possono portare alla non riuscita dei progetti:     Fonte: Meta Group, Leadership Strategies in CRM, January 2000; Data Warehousing Institute (March 2001).   Ma andiamo più nel dettaglio, elencando le principali cause di insuccesso (Bligh, Turk, 2004): Scarsa definizione degli obiettivi Questi fallimenti hanno a che fare con gli obbiettivi complessivi dell'iniziativa e sono tra i più comuni. Riguardano il fallimento nell'allineare l'iniziativa con la strategia generale dell'impresa, nell'ancorare l'iniziativa in azienda e concentrarsi sull'interno piuttosto che sulle priorità dei consumatori, sviluppando nuove relazioni....

La vera potenza del CRM consiste nella capacità di creare nuovi clienti, di mantenerli e di migliorare le relazioni con essi. Nella creazione di una strategia CRM è importante analizzare il profilo del proprio servizio di vendita e assistenza per comprendere quali elementi possano essere più utili per una gestione più efficiente.  A questo proposito è certamente utile il modello proposto da Anderson e Kerr (K. Anderson, C. Kerr, 2002) che permette di ottenere tre risultati: mostra che tipo di relazione con i clienti si sta cercando di creare, se ad esempio si punta di più su un'unica transazione o su relazioni di lungo periodo; permette di identificare i punti di forza nelle pratiche CRM attuali, anche se non formalizzate in una strategia, possono infatti essere presenti e vanno valorizzate; rende facile la comunicazione della strategia di CRM in quanto la visualizza con un'immagine.   Il modello identifica tre livelli...

 Per avere successo nella generazione di contatti nelle vendite complesse non possiamo accontentarci di una specifica tattica; è invece importare basarsi su un largo ventaglio di tattiche. E' dunque necessaria una strategia multi-modale per raggiungere il nostro target, che trasmetta gli stessi messaggi ed elementi chiave tramite diversi canali.  Solo in questo modo è possibile affrontare efficacemente la complessità del mercato attuale, con un uso congiunto e coordinato di diverse modalità per la creazione del contatto.  Nella mappa mentale sottostante (cfr. www.startwithalead/resources - Eight Critical Success Factor - Brian Carroll) è rappresentato in maniera approssimativa ma chiara e abbastanza completa cosa si possa intendere per approccio multi-modale alla generazione di contatti.     E tu quali strumenti tra quelli rappresentati utilizzi più spesso? Ce ne sono altri non indicati che usi con successo?